中装速配 | 家装市场乱中取胜之道
家装，这个让人又爱又恨的行当，由于进入门槛低，不管你是懂一门水电木工、还是懂得材、料设计，只要踏实肯干，利润总还是可观。成就了多少草根创出一片天地。
与此同时，家装又是一个大坑，理想总在天空飞翔、而现实依然深陷泥潭。
甲乙双方的信息不对称；缺乏统一规范的设计工程标准；设计、施工、材料诸多交叉对接环节；现实的零散用工机制……现实无法规避，难以跨越。给个好听的说法：装修是一门遗憾的艺术。
可以说，90%的中小型装企面临同样的问题，做不太好，当然也不会太差，能维持现状，但你想做大？那等于找死。
1、自14/15年以来，互联网的这股旋风终于在家装领域开始兴风作浪，无数受资本挟持的外来者打着互联网透明装修的旗号进入这个市场，搅动风云，从999元/㎡，到888，777，699全包，凶悍的市场营销广告已将业主砍价的胃口撩拨的无限大。现在接个单指望还能赚40%？不存在的。
2、精装交楼政策下，传统的房地产开发商已经开始下游通吃的动作，万科.梦享家、碧桂园.橙家、金地.新家、龙湖……,自15年政策落地开始到现在，一二线城市的60%以上的交房标准已经是精装。留给传统装企的，只是剩下的40%毛坯、二手房，而这个趋势还将持续。
没有绝活儿的，再想舒舒服服接单、过好日子怕是不容易了。
3、不可否认，互联网、社群极大的拓展了人们的信息传播效率，作为低频大额消费，装修这件事儿；从未如此在专属人群中成为阶段性热点。价格、品牌、质量这些话题都不像以往那么神秘，业主很容易找到可参照对比的。想要利用信息不对称来赚钱越来越不可行，也不长久。
私域范围内的口碑传播的参照意义更大。好的事情、坏的事情都会被放大、以倍速传播。
4、传统获客手段逐步失效，获客成本越来越不可承受，电话营销被禁、买卖名单犯法；物业公司趁火打劫、百般刁难，有钱也不一定好使；第三方获客平台落井下石，门槛费用高，效果差且无保障；自建媒体营销获客，专业运营和内容团队岂是一日之功，效果遥遥无期。
一个有效的获客成本从原来的8、9百到现在的3、4千。
不报价没戏，先报价成炮灰......
说到传统家装的变革出路，当前最主流的三个说法就是：
向整装转型、社群化运营、行业生态链。
但这些还真是听了江湖老法师上堂课、指点下就能豁然开朗的事儿。
空中楼阁般的思路、天马行空的建议，你会发现，要实施起来总是遇到不可调和的现实矛盾。
老师傅花的不是自己的钱，当然不用对结果负责。学员们上课时热血沸腾，一到了实战中往往不知所措，白花了学费试错成本巨大。
所以判断一个理论上可行的方案是否实际可行，至少还有三个标准：
1、干货，并且是你想要的
2、方案得能落地、可实施
3、得有实打实的体系支撑
·如何确立适合的市场定位？
·如何建立独有的竞争优势？
·如何打造自己的设计价值？工程价值？品质价值？服务价值？
·精准顾客在哪里？
·如何与顾客建立沟通？
·要对顾客说什么？传播什么价值？
·如何让传播更有效？
·如何锁定顾客？
·如何实现优质高效管控？
·怎样实现利润最大化？
·吹过的牛B如何实现？
以上的方案都需要经实践验证效果、需要体系支撑，时间、资金成本可行。
要谋家装破局之路，不说到细节，不谈及实现路径，都不过只是纸上谈兵罢了。
如果，你的思考与我同频，那接下来，我们可以抽丝剥茧的好好谈一谈……
您一定会说：这还用问，顾客在要入伙的小区啊？但其实你会知道，我们真正关心的是，那里才是有效向顾客传递信息的渠道。
现如今，获客难已经不是新鲜事儿，从物业公司拿到业主名单、业务人员一通电话就可以先入为主，那是七、八年前事儿了。
正因为拿一手的业主名单又贵、况且也没什么效果。所以现在大家拿到的电话大多已经是三手、四手。
即便这样，你对营销的期盼依然只能是，能吸引几个到店谈单客户也不亏。至于能不能拿下？能不能签单？还要看设计师和业务员的销售能力。
小区推广、样板房征集、工地营销的套路，仍然有效、但其扩散效应越来越小，一个小区十几家装修公司征集样板房的情况也不少见。
极端的情况是：半价征集了样板房，却连邻居的单子也没能接下来。如愿的发了传单、打了房门广告，咨询的客户问的是能不能享受样板房政策？
静下心来客观分析，你也能得出这样的结论：
1、传统的推销、小区推广、电销推广，客户深受骚扰，防备心理加强，你进一步、客户就退一步。
2、安排更能说清楚价值的人（老板、高级设计师）从事这个初级阶段工作，性价比不高，其效果也未必好。好钢要用在刀刃上。
3、如果只能通过打折、降价完成签单，绝非长久之计。亏钱的没有好工程。
4、原来外招的小区推广、电话销售人员，能力上已经不能匹配现在新营销的工作要求，专业的人要干专业的事儿。
只能依靠低价、优惠促销争取客户，这就是绝大多数装企面临的无奈局面。
你也许会说：市场竞争如此，僧多粥少，一个90平米的房子十几个设计师同日上门量房的盛况见过吗
我不降价，自有人降价，还是先解决温饱问题吧，签单才是硬道理！
其实，作为一个企业的老板，你也知道，这种做法无异于饮鸩止渴，不仅成本花费一分也不会少，而且弊病深远。
1、菲薄甚至倒挂的利润，绝对不会对应好的品质的服务，满意度会好？还能指望口碑传播？
2、低价依赖症、低价会成为业务上不去的的借口
3、品牌、品质、价值都会弱化，团队失去信心、员工士气低落
4、低价获客，指望后期增项宰客？除非你就是想做这一锤子的买卖
现实中，也能看到不少装企把好设计、好工程、好品质、好服务作为优势向顾客展现价值的。
但是，当10家装企有8家都这么说的时候，客户已经无感了。
这种竞争优势和对手并无区别，毫无识别度可言，苍白无力。
这种空泛飘忽的价值表述，只不过是装企文化墙上的口号，实在不适合用于面对顾客来表达。
我们认为：优质表达的一定是这样的：
传递基于顾客角度的价值（我所提供的正是你最关注的、你最需要的）
明确表达差异化的优势（我能做别人做不到的）
传递信心和信任（别人可能是吹牛，而我们说到做到，我们是这样实现的）
1、瞄准客户需求痛点，让客户一听就能产生共鸣。
2、给客户实实在在的价值和好处，让客户乐意为此付出成本
3、让顾客明确感知到得不到这个优势，就会有损失、有风险
4、高辨识度，与竞争者明显区分，人无我有、人有我精，一出手就能碾压对手
5、不论产品服务特征、参数、行动，让人一听就明白、一听就懂、一听就能认可和信任
6、是员工容易理解和掌握的，能够在较短时间内给客户表述清楚，让客户快速接收、接受的
7、是能够让员工产生底气、士气和信心的，可以让员工敢于给不是公司的目标客户说不的
8、是公司自我要求的操守和底线，是公司在市场的硬气、豪气之所在，是公司对客户不可动摇的承诺。
1、你的企业的核心能力是什么？
设计出彩？收纳设计？人居环境舒适设计？全屋智能设计？户型改造？风水设计？特色工艺？特色服务？环保装修？无增项承诺？第三方监理？套餐装修？40天工期？拎包入住？质保10年？
装企缺乏核心能力，是内功问题，解决非一日之功。
而价值传递上的辞不达意，无法凸显竞争优势，则完全是不用心、没有深入思考的结果。
反过来讲，一旦明确了市场竞争致胜所需的核心价值，对企业管理的提升指向作用将会更明确。
2、要明确你的市场定位？
客观的做市场判断，认真做SWOT分析
列出可用的内、外部资源都有哪些？哪些能力和资源是可靠的？
是要扬长避短或是取长补短？
能力必须能够支撑梦想，放弃那些不切实际的空想。
先专于此道，才能通往大道。
根据能力和资源、明确市场定位，再根据定位进一步完善能力、深化价值。
3、分析顾客画像，提炼需求、投其所好，分类对策。
这里需要强调的就是两个关键词：归纳、预案；
我们知道即便顾客千人千面，偏好的设计风格也可以归纳成中式、轻奢、欧式、现代等有限几种；
即便客户外在表达各异，影响其最终下单决策的心结也无外乎品位、颜值、功能、品质、性价比等几类。
预案在手，做一个成竹在胸的卖家。告诉客户:你的全部所需，在我这里都有最佳的解决方案。
对行业平均表现、交付水平了然于胸。从人性出发，告知行业平均水平，比较差异、落实细节、彰显价值。这不单指营销话术。超出顾客满意更加要体现在设计细节、工程标准、特色工艺、在建工地、过往评价、预算报价、服务环节。
5、规划实现路径
如何落实营销方案？什么渠道？什么主题？什么样的营销表达，才能让顾客主动找上门？销如何表达的恰到好处？与众不同而让客户印象深刻。种草到何种程度？才能使到店作为顾客必选项。谁来实施？如何评定效果？
如何实现设计价值？如何设定企业独有的设计服务？如何提升设计效率？如何提高设计签单率？如何确保工程交付达成设计效果？
如何有效管理项目经理？如何确保工艺规范执行？如何做好工程节点验收？如何确保交付质量。
当然，我们并不是说所有都需要快快快，工序规范、工艺执行、节点验收都自有其规则和节奏，科学组织安排即可。
所谓的快，更集中地体现在营销介入、设计预算、业务接待这些前置环节，讲究快准精，直击要害。而完备的超出顾客期望值的各类预案精心准备，即便不能一招制敌，也能让你在顾客心理留下最佳服务体验，种草成功你便能够成功打入决赛。
我们认为：
1、最精准目标顾客，只来自于已建立信任的人。
2、最直效的发布渠道永远是公益的第三方，与物业合作要有新玩法。
3、验房、改户型、公益社群咨询是最前置的需求关注点。
4、要确保高效的营销和设计服务，专业人员、时间成本不可逾越，需借外脑外力
每次行业变革，都对应着参与者的重新定位和洗牌，准确卡位才能占领先机。
我们的看法：
材料整合会更进一步，基装、硬装、舒适系统、全屋定制、全屋软装，家装企业转型整装是必然趋势。
介入整装市场、进而分取精装市场的一杯羹。
要么完全个性化，要么兼顾个性化和标准化。
在新社交和新媒体传播环境下更好的打造品牌。
拥抱行业互联网，融入生态圈、传播价值，实现裂变营销。
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