在万亿级的家装建材市场里，消费决策由20多万分散的中小装修公司主导，但在行业红利退去，互联网家装平台的一波冲击下，传统中小家装公司艰难度日。“行业急需一个整合者，集合中小装修公司的需求，提高它们的采购议价能力和服务能力”。

2017年5月，戴洪亮决定创立家装建材供应链平台“中装速配”，从三四线城市切入，通过会员制形式，将前端的设计包、SaaS系统等服务工具和后端的直采服务打包销售，类似于“家装行业的Costco”。两年时间里，中装速配合作了80多个一二线建材品牌，中小装修公司会员已达2000家，总续费率达90%。

融资方面，中装速配一年融三轮，融资总额超1亿。今年9月，中装速配获得了青松基金、万融资本、梧桐树资本的8000万元A+轮融资，2018年12月完成了数千万人民币A轮融资，2018年10月完成2000万Pre-A轮融资。

1、“中小装企将是建材消费的主流入口”

10多年前从百安居离职后，戴洪亮创办建材团购网“X团建材家居团购”，通过团购的方式让家居厂商跟业主可以直接交易。

之后受到电商的影响，戴洪亮又决定把整个装修信息透明化，让业主和装修公司做对接，于是2010年“X团家居团购”升级成第三方装修综合服务平台“X团装修网”。

但“X团装修网”的中介作用并不能解决业主装修的痛点。戴洪亮决定往重了做，2014年“X团装修网”转型为垂直的互联网装修公司“美家帮”。

2016年“美家帮”在新三板挂牌上市。等戴洪亮开始布局线下渠道时才意识到，“传统家装行业的困局还是没有被解决”，为业主提供服务的装修公司绝大多数都难存活，业主的消费体验也没得以完善。

具体来说，在中国家装行业的市场格局下，因地域性差异和业主的个性化需求，行业里很难出现被几家大型装修公司垄断的局面，而是由大量分散的中小装修公司主导，它们的经营结构有天然劣势，各项成本居高不下，许多家装公司现金流非常吃紧，往往面临倒闭的风险。

“公司不是因为毛利低、获客难而倒闭，而是因为交付成本远远大于签单成本。”

在人工费用较为稳定的情况下，工程管理中最影响交付成本的就是建材采购。中小家装公司客单量小、交易频次不固定削弱了对上游供应链的议价能力。同时在传统的经销商体系下，多环节的流转导致建材成本多次溢价，采购成本过高且拿货被动。

从工厂到经销商到分销商，再到类似红星美凯龙、居然之家等大型门店，“整个建材流通链条太长了。”单从经销商角度讲，由于需要自建仓库，给家装公司过高的价格也是无奈之举。

除了价格没有优势外，在经销商体系下装修公司缺货也是常态。经销商为了释放库存，会销售滞销产品，很难保证尾货甩卖后还有同品类的货跟进。

对家装公司来说，缺货延长了交付工期，经营成本成倍增长。同时客户体验感大打折扣，公司口碑受损。“中小家装公司需要扁平化的采购平台，直接对接上游供应链厂商。”

而另一方面，随着消费升级，新崛起的80、90后业主更希望有“拎包入住”的体验感，通过选择好一家装修公司，让装修公司主导完成装修设计、材料选购等多个环节。“家装行业从半包向整包转变。”

戴洪亮预判，“中小装修公司未来会成为就是材料交易的新入口，甚至是主流入口”。戴洪亮决定通过建立平台整合中小装修公司，去切家装建材这个万亿级的大蛋糕。

但如何说服上游供应链入驻平台？

戴洪亮深知厂商的痛点：在产销分离的模式下，厂商产品一部分流向大型装修公司，另一部分由经销商销售。但由于涉及金额较大，且账期长达一年，厂商承受着坏账甚至倒闭的风险。

戴洪亮直击痛点，利用之前创业积累的大量供应链资源找到厂商，并达成“先款后货”的交易合作方式完成项目的冷启动。

截至目前，“中装速配”与欧神诺陶瓷、科勒、美的等100多个一二线品牌达成了合作，平台上有2000个SKU单品，包含瓷砖地板、卫浴厨房、门窗吊顶、厨卫电器、软装家具等8大品类。

在采购上，中装速配还打破传统的单品供应，采用“网易严选”的模式将畅销套系所需产品做成主材包，直接向工厂采购，精选的主材包能够为装企节省30%-50%的采购成本，成为中装速配打开市场的敲门砖。

2、做“家装建材领域的Costco”

除了销售渠道流通周转率低，中小企业还有门店租金成本高昂、业主选材过程繁琐、签单体验复杂等痛点。

“家装本质是一个非标准化的服务业。”一家中小装修公司要想在设计、施工、材料采购、技术系统等各个专业模块做到滴水不漏并不现实。

并且中小家装企业在落地服务和内部管理上也跟不上节奏。从缺货引发的连锁反应中也能发现其管理短板：一旦缺货，装修公司需要通知整个装修链条上十几家材料供应商，沟通低效。

戴洪亮意识到，要想让中小装修公司满足业主“拎包入住”的需求提高签单率，还得帮助它们在落地服务和内部管理上提升效率。

2017年中装速配上线“用料大师”，可以根据现场高清效果图生成案例，一键生成整套房子的用料清单。“传统人工核算模式下，装修方案需要2-3天，拿到完整报价需要一个星期。”

效率提高之外，透明化的价格让业主更快决策提高装企的签单效率，避免装修过程中的增项扯皮。

今年5月份，中装速配又上线了微信端小程序品牌商城“获客大师”。一方面装企可以通过“获客大师”上传装修案例分享到朋友圈来营销获客，降低门店硬件展厅成本和营销成本；另一方面“获客大师”还能帮助装企实现在线业务流程的管理，打破材料商、中小零售商、服务商、消费者之间的信息不对称。

“获客大师”工具界面

今年9月份，中装速配又推出“转化大师”，实现了高性能群发、员工办公协作、话术智库管理、客户CRM管理、客户画像分类、员工办公微信监督等谈单核心功能，帮助装企提升转化率。

既然前端的主材包、SaaS系统等工具和后端供应链采购服务对于中小装企来说缺一不可，中装速配索性打包销售。

2018年8月，中装速配推出了会员服务，类似于美国最大的连锁会员制超市Costco，主要要通过会员服务费和一部分建材毛利来获得盈利。装企每年支付19800元的会员费就可以享受平台优惠价格的材料包以及SaaS工具,可享有厂家直供价，所有商品低于市场价25%-30%。

除了产品工具的基础服务，中装速配还会派专业的团队，从开业、展厅设计、营销活动等多方面指导装修公司提升运营能力，增强用户粘性。

截至目前，目前“中装速配”企业用户已达2000多家，总续费率已超过90%，部分会员企业每月在平台的采购额已经占到其材料费的30%。“明年中装速配会员数要达到15000家以上，拿下近10%的市场份额。”